一年半前，李建波回歸永輝，出任生鮮食材TO B服務(wù)商——彩食鮮總裁一職。

一年半后的當(dāng)下，《商業(yè)觀察家》走訪了彩食鮮的北京工廠，并與李建波就彩食鮮業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)展進(jìn)行了簡(jiǎn)單交流。

永輝超市董事長(zhǎng)張軒松對(duì)李建波回歸執(zhí)掌彩食鮮業(yè)務(wù)曾有過這樣的公開評(píng)價(jià)：“李建波回來在負(fù)責(zé)彩食鮮業(yè)務(wù)，彩食鮮效率提升很快，虧損率在明顯下降。彩食鮮目前在政府部門的采購(gòu)評(píng)分是同類企業(yè)里面排名第一位的?！?br />
李建波則對(duì)《商業(yè)觀察家》稱，彩食鮮靠的是團(tuán)隊(duì)，這條賽道是強(qiáng)運(yùn)營(yíng)的賽道，SKU很多，客戶種類也很多，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的要求很高。永輝及彩食鮮收獲最大的就是團(tuán)隊(duì)，方向感、向心力非常明晰。我們一起努力幫助彩食鮮發(fā)展。

目前，彩食鮮的市場(chǎng)發(fā)展策略似乎也有些變化。從《商業(yè)觀察家》的了解來看，在模型上，彩食鮮未來可能會(huì)往更開放、更透明的方向走，過去基于自營(yíng)TO B業(yè)務(wù)構(gòu)建的全國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施布局已成型，彩食鮮未來可能會(huì)基于這套基礎(chǔ)設(shè)施與運(yùn)營(yíng)能力進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸，并呈現(xiàn)出一定平臺(tái)化發(fā)展特征。比如將底層的技術(shù)架構(gòu)等開放。

目標(biāo)客群層面則將聚焦于黨政軍企事業(yè)單位的食堂采購(gòu)（大B端市場(chǎng)），社會(huì)化的小餐飲不做了。

李建波表示，目前，彩食鮮的黨政軍企事業(yè)單位食堂采購(gòu)占到彩食鮮近80%市場(chǎng)銷售比重。M端（超市、新零售渠道、大型餐飲等）占比只有20%多了。

“我們認(rèn)為黨政軍企事業(yè)單位的生鮮食材采購(gòu)市場(chǎng)是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)?！?br />

而由于針對(duì)大B端市場(chǎng)發(fā)展，彩食鮮當(dāng)下正著力要強(qiáng)化的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是食品安全、透明化。

總盤

彩食鮮于2018年引入社會(huì)資本，從永輝母體內(nèi)剝離，成立獨(dú)立公司獨(dú)立發(fā)展。

做這樣的轉(zhuǎn)變，一大原因肯定在于面向大B端的食材加工配送市場(chǎng)是個(gè)大賽道，能長(zhǎng)出“獨(dú)角獸”，而獨(dú)立公司方式運(yùn)作所具有的靈活性及社會(huì)資源整合能力會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。

李建波對(duì)《商業(yè)觀察家》稱，其對(duì)大B端市場(chǎng)的看法是再跑10年也看不到天花板。

“企事業(yè)單位市場(chǎng)是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)。從我們的調(diào)研看，一個(gè)省會(huì)級(jí)城市包括學(xué)校在內(nèi)等企事業(yè)單位生鮮食材采購(gòu)市場(chǎng)都是300億-500億的市場(chǎng)規(guī)模，賽道很大。彩食鮮發(fā)展勢(shì)頭則非常好，目前的年交易額水平達(dá)到了百億級(jí)。我們要快速增長(zhǎng)規(guī)模，做透明公眾化市場(chǎng)?！?br />
尤其是在2018年11月注冊(cè)10億元資本，引入高瓴、紅杉成立合資公司后，彩食鮮布局加快了。

到目前為止，彩食鮮于全國(guó)建設(shè)了32個(gè)生鮮中央工廠/倉(cāng)，覆蓋了北京、上海、福建20大區(qū)域市場(chǎng)。

倉(cāng)網(wǎng)分為三級(jí)體系。在一二線城市等10座核心大型城市構(gòu)建了2萬(wàn)平米左右體量的中央工廠。次區(qū)域中心構(gòu)建9000-10000平米左右體量的中央工廠，到三線城市一級(jí)則主要是布局6000-8000平米左右的衛(wèi)星倉(cāng)，廠倉(cāng)一體。

中央工廠都為標(biāo)準(zhǔn)化的工廠，每座工廠都有凈菜車間、肉品分割車間、干貨車間。但也會(huì)根據(jù)區(qū)域需求不同，增設(shè)不同功能性車間以更好滿足本地化需求，比如在昆山，彩食鮮的中央工廠設(shè)置了沙拉、三文魚車間。在重慶，設(shè)置調(diào)理品車間做預(yù)制菜。

李建波稱，目前，彩食鮮生鮮的加工占比為70%-80%。凈菜一塊的年同比銷售增幅達(dá)到了20%。

對(duì)于企事業(yè)單位生鮮食材采購(gòu)加工配送市場(chǎng)，李建波認(rèn)為，企事業(yè)單位市場(chǎng)當(dāng)下仍是分散、碎片化的市場(chǎng)。還沒有出現(xiàn)一個(gè)全國(guó)性的食材服務(wù)商，彩食鮮于各地布局發(fā)展所面臨的競(jìng)爭(zhēng)主要都是本地的一些食材配送商。

因此，從這個(gè)意義上來講，李建波認(rèn)為，企事業(yè)單位食材采購(gòu)市場(chǎng)未來的發(fā)展趨勢(shì)會(huì)有三點(diǎn)。

1、規(guī)模化。會(huì)出現(xiàn)全國(guó)性食材服務(wù)商，產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，形成經(jīng)濟(jì)性，進(jìn)而成為各地企事業(yè)單位客戶的第一選擇。

目前來看，各地企業(yè)事業(yè)單位的“食堂”采購(gòu)許多都轉(zhuǎn)為公開透明的招標(biāo)方式，對(duì)于競(jìng)標(biāo)企業(yè)的資質(zhì)、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)能力、品能影響力都設(shè)有明確的門檻與要求，這其實(shí)有利于這個(gè)賽道的規(guī)模效應(yīng)產(chǎn)生。

2、食品安全。大B端的企事業(yè)單位對(duì)食品安全越來越關(guān)注。這就考驗(yàn)規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化等能力。

3、透明化。像陽(yáng)光采購(gòu)就對(duì)于品牌影響力、透明化的技術(shù)組織架構(gòu)等要求比較高。

《商業(yè)觀察家》認(rèn)為，大B食材采購(gòu)市場(chǎng)是所有食材TO B業(yè)務(wù)中，盈利模型相對(duì)最清晰的。

相較于中小餐飲食材采購(gòu)市場(chǎng)，以及夫妻肉菜店等采購(gòu)市場(chǎng)，大B端市場(chǎng)的穩(wěn)定性好、單值大，相對(duì)應(yīng)的招商成本、倉(cāng)配物流成本，在模型成熟市場(chǎng)格局穩(wěn)定的情況下，可能會(huì)更節(jié)省。

比如招商成本，大B企事業(yè)單位客戶需求穩(wěn)定，不像餐飲，中國(guó)的餐廳平均壽命大概在1.5年左右，因此做餐飲食材配送，即便業(yè)務(wù)成型、市場(chǎng)格局穩(wěn)定，每年都需要不斷去開發(fā)新客戶，所支出的招商成本可能都需要5個(gè)點(diǎn)左右。加上單個(gè)餐廳每日需求量更小、更分散，物流履約成本可能也會(huì)相對(duì)更高一點(diǎn)。

但做大B端客戶市場(chǎng)也有挑戰(zhàn)，比如現(xiàn)金流壓力可能相對(duì)高一些，因?yàn)榇罂蛻舨少?gòu)不是現(xiàn)金交易，而是合同制約定現(xiàn)金交割。

由于大B端單個(gè)客戶的年度采購(gòu)合同金額比較大，很多能過億，這也導(dǎo)致企業(yè)事業(yè)單位的議價(jià)權(quán)相對(duì)更大，會(huì)提出很多個(gè)性化、“硬氣”，有時(shí)候也是隨時(shí)變化天馬行空式的“菜單”要求，不滿足還不行。所以，這個(gè)賽道對(duì)運(yùn)營(yíng)能力要求比較高，對(duì)各區(qū)域本地化的個(gè)性化服務(wù)能力要求比較高，如何在提供個(gè)性服務(wù)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、經(jīng)濟(jì)性運(yùn)營(yíng)，是難點(diǎn)。

這也需要很強(qiáng)底層技術(shù)架構(gòu)來支撐個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化自動(dòng)化的“兼容”運(yùn)營(yíng)。


優(yōu)勢(shì)

從目前的情況來看，彩食鮮的業(yè)務(wù)是跑起來了，其于全國(guó)的業(yè)務(wù)布局已經(jīng)鋪開。

在總結(jié)彩食鮮的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)時(shí)，李建波提到了6點(diǎn)。

1、品牌能力。

永輝的生鮮品牌已經(jīng)建立了。基于永輝品牌知名度的背書，彩食鮮像在北京、重慶等市場(chǎng)不需要過多解釋自己是誰(shuí)。這有助滿足陽(yáng)光采購(gòu)，建立客戶信任。

2、品豐價(jià)優(yōu)。

經(jīng)營(yíng)超過30000支SKU。且能與永輝進(jìn)行供應(yīng)鏈協(xié)同。比如在源頭采購(gòu)層面與富平永輝供應(yīng)鏈協(xié)同，并進(jìn)行信息共享，兩者的信息交互非常頻繁。

3、安全無憂。


建立全鏈條食品安全風(fēng)險(xiǎn)管控體系，比如做了食安云網(wǎng)，每件商品都有二維碼可以溯源。也引進(jìn)了HACCP、ISO22000標(biāo)準(zhǔn)，與中檢等第三方機(jī)構(gòu)聯(lián)合建立食安檢測(cè)中心，實(shí)行24小時(shí)批批檢測(cè)，并通過三方權(quán)威機(jī)構(gòu)全程監(jiān)管，確保檢測(cè)結(jié)果的客觀，可開展農(nóng)殘、獸殘、理化、微生物、重金屬等78個(gè)檢測(cè)項(xiàng)目，覆蓋65大類產(chǎn)品。

4、全程冷鏈。

彩食鮮在全國(guó)各地均自有冷鏈車并與多家冷鏈配送承運(yùn)商長(zhǎng)期合作，有充足的冷鏈車資源保證配送環(huán)節(jié)的冷鏈運(yùn)輸。冷鏈車上均配備遠(yuǎn)程溫控設(shè)備，可以在溫控平臺(tái)實(shí)時(shí)監(jiān)控冷鏈車車廂溫度，確保生鮮食材在冷鏈配送環(huán)節(jié)溫控不斷鏈。

5、按需定制。

可實(shí)現(xiàn)品類、規(guī)格、配送時(shí)間按需定制，及提供預(yù)加工、預(yù)處理服務(wù)，同時(shí)還可以和客戶進(jìn)行新品聯(lián)合研發(fā)、營(yíng)養(yǎng)師餐譜定制。

6、專業(yè)服務(wù)。

構(gòu)建了科技算法引領(lǐng)的線上數(shù)字平臺(tái)和線下交付體系?？商峁┎少?gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、加工、食安、后勤一站式服務(wù)，五星物流高效配送，及1v1貼身管家客服，即時(shí)響應(yīng)。

平臺(tái)

從目前彩食鮮的業(yè)務(wù)布局來看，它的軟硬件條件比較高，不僅是中央工廠的規(guī)格，還包括數(shù)字化系統(tǒng)也在構(gòu)建，李建波稱，彩食鮮實(shí)現(xiàn)了端到端全業(yè)務(wù)流程全部入系統(tǒng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)。

這套業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，及基礎(chǔ)設(shè)施于全國(guó)層面已經(jīng)架構(gòu)初型。通過這套數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施，彩食鮮可實(shí)現(xiàn)的價(jià)值是，工業(yè)化生產(chǎn)讓客戶的后廚變得更加簡(jiǎn)單、更有效率。契合了未來社會(huì)高度分工化的潮流。也就是專業(yè)的人干專業(yè)的事，大幅提升產(chǎn)出及效率。

而當(dāng)這套自營(yíng)自控高標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)完成后，彩食鮮的未來發(fā)展也將可能會(huì)呈現(xiàn)出更加透明、開放化的平臺(tái)發(fā)展模型特征，即將這套數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施共享，持續(xù)放大效能。

目前來看，企事業(yè)單位采購(gòu)市場(chǎng)還是比較分散的。

造成這種分散局面的原因是：生鮮的本地化經(jīng)營(yíng)需求特征導(dǎo)致個(gè)性化、差異化表現(xiàn)明顯，而各地的食材配送公司在滿足這些個(gè)性化、差異化需求層面，以及在本地化的生鮮供應(yīng)鏈能力、客戶資源層面都有很深根基，經(jīng)營(yíng)能力很強(qiáng)。它們能很好滿足當(dāng)?shù)氐拇驜端客戶需求。

但是未來，它們則將會(huì)面臨很大的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。因?yàn)榇驜端企事業(yè)單位會(huì)推行更透明、更陽(yáng)光化的招標(biāo)采購(gòu)，對(duì)于食材服務(wù)商的資質(zhì)、全國(guó)影響力、自動(dòng)化技術(shù)水平、食品安全能力要求會(huì)越來越高，各地配送公司過往相對(duì)不透明、勞動(dòng)密集型的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模型肯定是無法更好滿足需求的。

既需要大力投資硬件以跟上客戶需求，也需要升級(jí)軟件以更好服務(wù)客戶，還需要建立強(qiáng)勢(shì)的品牌能力。

這些是很多區(qū)域配送公司都做不到的。即便做得到，有這個(gè)資金實(shí)力，每家區(qū)域配送公司都去做這樣的投入，也會(huì)帶來大量的重復(fù)投資。

因此，未來最具經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的可能還是平臺(tái)模型，出現(xiàn)全國(guó)性的平臺(tái)來整合資源，及投入打造出高標(biāo)準(zhǔn)基于大B端企業(yè)客戶需求的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施，再開放輸出給各區(qū)域配送公司共享共用。

《商業(yè)觀察家》感覺，彩食鮮就要做這個(gè)事了，在前期構(gòu)建了自營(yíng)自控的高標(biāo)準(zhǔn)數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施，以及運(yùn)營(yíng)能力后，彩食鮮未來可能會(huì)有更多機(jī)制上的升級(jí)，來輸出這一套運(yùn)營(yíng)能力和基礎(chǔ)能力。包括標(biāo)品，及生鮮源頭的供應(yīng)鏈能力。